Asiakastarina: Okun Hammaspyörä – tarjouskyselyjä teknisesti spesifeille tuotteille etäyhteyksin

Okun Hammaspyörä kuuluu Surakan suvun omistamaan NS Group-konserniin, joka on kehittynyt vuonna 1989 perustetun outokumpulaisen New Steel Oy:n ympärille. Yritys on Pohjois-Euroopan johtava puutavaranostimien, pylväiden ja hammastankojen valmistaja ja se toimittaa kokoonpanovalmiita komponentteja suoraan asennuslinjaan. Konsernin toimitusjohtajana toimii Jarno Surakka.

Kielimuuri ja olemassa olevat resurssit haasteina oikeiden kontaktien löytämisessä

Okun Hammaspyörä on ollut aiemmin mukana vientibisneksessä aloittaen projekteilla Ruotsin markkinalle vuonna 2005.

– Tulin itse taloon tuolloin ja aloimme tarkastella mahdollisuuksiamme kansainvälisillä markkinoilla. Ruotsin vienti alkoi talon sisältä, kun saimme suoria yhteydenottopyyntöjä ja lähdimme viemään niitä ennakkoluulottomasti eteenpäin. Näimme tuolloin viennin tärkeänä kasvun driverina, toteaa toimitusjohtaja Jarno Surakka.

Kansainvälinen liiketoiminta kasvoi ja yritys kokeili siipiään Keski-Euroopassa muun muassa Saksassa alan messuilla muutaman vuoden ajan. Alku ei ollut helppoa, sillä alueen suuret toimittaja- ja asiakasmäärät sekä esimerkiksi saksalaisten ja itävaltalaisten halu kommunikoida omalla äidinkielellään vaikeutti ensimmäisiä kontakteja ja varsinaiseen asiaan pääsemistä.

– Aluksi ei päästy asiaan, kun keskustelut torppaantuivat kielimuureihin ja tämän tyyppisiin asioihin. Oli hankala saada kontakteja ja löytää oikeat ihmiset olemassa oleville resursseilla, Surakka kommentoi.

Alihankinta-messuilta neljän markkinan kartoitukseen

Surakka ja Export Makerin perustajaosakas Jonne Pöyhtäri tapasivat Alihankinta-messuilla 2019. Tuolloin Okun Hammaspyörä oli lähdössä hakemaan uusia kansainvälisiä asiakkuuksia ja keskustelun myötä vaikutti siltä, että Export Maker voisi tuoda lisäarvoa tavoitteiden saavuttamiseksi. Paikallinen asiantuntijuus nähtiin merkittävän tekijänä.

– Export Makerin konsepti tuntui järkevältä, koska omien resurssiemme säästämiseksi tarvitsimme lisäkäsiä. Omaan kokemukseeni perustuen näin, että nimenomaan paikallisen markkinaosaamisen avulla voimme saada parempia tuloksia aikaiseksi. Lokaali asiantuntijuus ja kohdemarkkinan tunteminen olivat pääsyitä yhteistyölle.

Projektin alkuvaiheessa Export Maker toteutti syvällisen markkinakartoituksen neljään eri kohdemarkkinaan: Italiaan, Itävaltaan, Saksaan ja Tanskaan. Okun Hammaspyörältä saatujen referenssiyritysten pohjalta etsittiin kaikki markkinoilla toimivat samankaltaiset nostinvalmistajat, ja tämä lista rajattiin lopulta kontaktoitaviin – myynnin näkökulmasta kiinnostavimpiin – yrityksiin. Ennen kontaktointia markkinointiviestintä hiottiin kansainvälisille markkinoille sopivaksi. Toimintatapa saa Surakalta kiitosta.

– Markkinakartoituksen tekeminen oli aivan ehdoton toimenpide tässä tilanteessa. Listaus tuotti meille tietoa semmoisista nostinvalmistajista, joiden olemassaolosta meillä ei ollut mitään tietoa ennen selvitystä, ja esimerkiksi Italiasta valmistajia löydettiin moninkertaisesti ennakkotietoihin nähden.

– Tuotetut listaukset olivat todella laajat ja sitä kautta tiesimme, että tulemme löytämään toiminnallemme relevantit kontaktit markkinoista. Saimme ehdottomasti tarpeellista tietoa päätöksenteon tueksi, täsmentää Surakka.

Teknisesti spesifeille tuotteille tarjouskyselyjä, kontakteja ja markkinatietoa – kaikki etäyhteyksin

Projektin tuloksena Okun Hammaspyörä sai suoria tarjouskyselyitä, kontakteja ja markkinatietoa sekä tuotekehityksestä että toimittajakentästä. Täten projektille asetetut tavoitteet täyttyivät.

– Kansainvälistyminenhän on kuin maratonjuoksemista, eli euromääräisistä tuloksista ei tietysti tässä vaiheessa voida vielä puhua. Voi olla mahdollista, että olemme markkinoilla nopeasti tai vaihtoehtoisesti viiden vuoden päästä – sitä ei voi varmaksi sanoa. Mutta tärkeintä oli se, että löydettiin meidän toiminnallemme ne potentiaalisimmat yrityset. Saimme kontaktit päättäviin ihmisiin ja näin pystymme edistämään keskusteluja suoraa itse, Surakka summaa.

Kontaktointia toteutettiin koronakriisin alkuvaiheessa eli kaikki keskustelut toteutettiin etäyhteyksin. Alkuun tulokset vaikuttivat ajankohtaan suhteutettuna hieman yllättäviltä, mutta lyhyen analysoinnin jälkeen tapahtunut oli Surakalle loogiselta.

– Myös meidän potentiaalisessa asiakaskentässä jouduttiin varmasti miettimään sitä, mistä yritykset saavat vaihtoehtoisia toimittajakanavia näille komponenteille. Sen takia he olivat hyvin valmiita keskustelemaan meidän kanssa jatkosta.

Surakalla ei ole antaa moitteita Export Makerin toiminnasta. Vaikka tuotteet olivat teknisesti spesifisejä, hänen näkemyksensä mukaan liiketoiminnan ja myynnin ajatus löytyi nopeasti.

– Tämä ei varmasti ollut helpoin projekti, mutta silti Export Maker pystyi toteuttamaan esimyyntiä asiantuntevasti. Uskon, että tällainen ratkaisu toimii todella monella yritykselle – erityisesti teknisellä puolella. Ja siellä varmasti tulee onnistumisia.

Lue muista asiakastarinoistamme täältä.

New Steel Groupin verkkosivut.
Okun Hammaspyörän verkkosivut.

JAA JUTTU

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email

Luitko jo nämä?

Tilaa uutiskirjeemme

ja saat jatkossa vinkkejä ja vientiuutisia suoraan sähköpostiisi

Haluatko kasvattaa yrityksesi vientiä?

Ota yhteyttä ja tehdään toiveistasi totta yhdessä.