Kv-polku-infotilaisuus kokosi Muuramen Y4-talolle yrityksiä keskustelemaan kansainvälistymisestä käytännön näkökulmasta. Tilaisuus järjestettiin, jotta alueen yritykset saisivat konkreettisen kuvan siitä, miten vientiä voi lähteä rakentaman hallitusti, ilman suuria investointeja. Samalla esiteltiin uusia sparraus- ja kehityspolkuja yrityksille, jotka haluavat rakentaa kasvua sekä kyvykkyyttä kansainvälisillä markkinoilla.

Tilaisuudessa puhuivat Juha Lahtinen ja Suvi Metsola Export Makerilta, Pietari Sorri Patria Dronesilta, Jaana Seppälä Kasvu Openilta sekä Laura Nieminen Rekrytointiosaamisen uudet tuulet– hankkeesta.

Puheenvuorot toivat yhteen käytännön kokemuksia kansainvälisestä myynnistä, yritysesimerkkejä sekä näkökulmia siihen, miten kasvua hakevat yritykset voivat hyödyntää sparrausta ja verkostoja.

Moni yritys ajattelee kansainvälistymistä liian suurena askeleena. Mieleen tulee toimisto ulkomailla, uudet työntekijät, isot investoinnit. Kun lista kasvaa tarpeeksi pitkäksi, päätös siirtyy ensi vuodelle.

Juha Lahtinen avasi tilaisuuden toisenlaisella ajatuksella. Vienti ei ala toimistosta eikä verkkosivusta. Se alkaa yhdestä päätöksestä.

Puheenvuorojen yhteinen viesti oli yksinkertainen: kansainvälistyminen alkaa päätöksistä ja toiminnasta.

Yksi asiakas voi muuttaa yrityksen suunnan

Export Makerin Juha Lahtinen muistutti puheenvuorossaan, että suomalaiset yritykset arvioivat kansainvälistymistä usein väärästä kulmasta. Ajattelu lähtee maista, markkinoista ja laajentumisesta. Todellisuudessa muutos syntyy usein yhdestä asiakkaasta.

Suomen markkina on rajallinen. Monella toimialalla yksi kansainvälinen asiakas tuottaa liikevaihtoa saman verran kuin useat kotimaiset asiakkaat yhteensä. Siksi yksi onnistunut pilotti ulkomailla voi muuttaa yrityksen kasvusuunnan nopeasti.

Ensimmäinen kysymys ei koske maata, se koskee asiakasta. Kenellä on ongelma, jonka yritys ratkaisee? Kun asiakas määritellään tarkasti, markkina alkaa rajautua itsestään: sama toimiala, sama kokoluokka, sama käyttötilanne. Näillä kriteereillä syntyy lista yrityksistä, joilla on todennäköisesti sama tarve.

Lahtinen kuvasi käytännön etenemisen: kirjoita ylös kymmenen mahdollista asiakasta, rajaa ne kolmeen selkeillä kriteereillä ja ota suora kontakti. Kansainvälistyminen alkaa asiakkaasta, ei kartasta.

Kansainvälinen kauppa syntyy edelleen ihmisten välisestä vuorovaikutuksesta. Ensimmäiset asiakkaat löytyvät usein messuilta, kumppaniverkostoista tai suorista tapaamisista. Digitaaliset kanavat tukevat tätä työtä, mutta varsinainen kauppa syntyy yleensä keskusteluissa.

Lahtinen nosti esiin havainnon, jonka moni yrittäjä tunnistaa vasta kansainvälisessä kaupassa: suomalaisilla yrityksillä on todellinen kilpailuetu. Lupauksista pidetään kiinni, tekninen osaaminen on vahvaa ja toimintatapa on suora. Luottamus on kansainvälisessä kaupassa keskeinen valuutta ja suomalainen yritys kantaa sitä mukanaan jo valmiiksi.

Viennin mystiikka katoaa, kun asia pilkotaan ajallisesti. Ensimmäinen viikko menee listan rakentamiseen: kymmenen potentiaalista asiakasta faktatietoineen. Toisella viikolla otetaan yhteyttä ja sovitaan ensimmäiset keskustelut. Kolmannella tehdään ensimmäiset tarjoukset. Loppuviikot toistavat sykliä: yhteydenottoja, tarkennuksia, opittua. Suuntaa korjataan nopeasti.

Kyse ei ole strategiaprojektista. Kyse on testattavasta prosessista, joka mahtuu yrityksen normaaliin arkeen. Kasvu ei synny vahingossa ja potentiaali ei maksa palkkoja. Toiminta maksaa.

Arvo asiakkaalle syntyy hyödyistä

Sorri kuvasi, miten Patria Dronesilla opittiin kantapään kautta, että asiakkaalle ei myydä teknologiaa, vaan myydään lopputulosta. Metsäyhtiö ei osta dronea, se ostaa metsävaratietoa. Teleoperaattori ei osta lentävää laitetta, se ostaa kalibroituja antennimittauksia. Perusohje on yksinkertainen: kysy ensin, mihin asiakas käyttää ratkaisua ja mitä se vaatii.

Tätä ajattelua voi soveltaa käytännössä yksinkertaisella tavalla: kirjoita yhdelle asiakkaalle kolme riviä. Mitä pitää saada aikaan? Mitä hyötyjä se tuottaa — mitä mitataan ennen ja jälkeen? Mitä palvelu, sopimus ja regulaatio vaativat? Kun nämä ovat paperilla, myynti selkeytyy ja samalla selviää, onko ratkaisu oikeasti valmis myytäväksi.

Sorri myös varoitti tuotteen liiasta hiomisesta. Jos kehität neljä vuotta, ratkaisu vanhenee markkinalla. Myyntikelpoinen versio tarkoittaa toimivaa käyttötapausta, selkeää rajausta, huoltosuunnitelmaa ja vastuuhenkilöä. Riittävän hyvä ei ole tunne, se on käytännön päätös.

Pienellä yrityksellä kassapuskuri on rajallinen, joten riskienhallinta lähtee maksuehdoista. Sorrin malli: vakiotuotteella 50 prosenttia etukäteen ja 50 ennen toimitusta, projekteissa jako 40–40–20, palveluissa kuukausilaskutus ennakkoon. Tämä pienentää luottoriskiä konkreettisesti.

Markkinapotentiaalin tarkistamiseen riittää kolme lukua: asiakasmäärä, keskikauppa ja ostotiheys vuodessa. Sen jälkeen listataan asiakkaat nimillä ja päätetään, onko potentiaali riittävä. Jos kyllä, kontaktoidaan heti kymmenen asiakasta ja mitataan vaste. Jos ei, vaihdetaan segmenttiä.

Kasvu Open tarjoaa sparrausta kasvun tueksi

Kansainväliset osaajat ovat osa kasvun ja kansainvälistymisen ratkaisua

Ota seuraava askel