Näin pk-yritykset kirkastivat kasvunsa suunnan ja rakensivat ensimmäiset vientiaskeleet
Moni pk-yritys haluaa kasvaa kansainvälisesti. Harva tietää mistä aloittaa. Skaalaamo-valmennuksessa Into Seinäjoen yritykset tekivät sen käytännössä – yhdessä Export Makerin ja Juha Lahtisen kanssa.
Tilanne ennen valmennusta
Monelle yritykselle kansainvälistyminen oli ajankohtaista, mutta kysymykset olivat samat:
- Mihin markkinaan kannattaa mennä?
- Kenelle oikeasti myydään?
- Miten myynti saadaan toimimaan systemaattisesti?
Yrityksillä oli:
- halu kasvaa
- tuotteita, joilla on potentiaalia
- yksittäisiä kauppoja tai kokeiluja
Mutta puuttui:
- selkeä kohdemarkkina
- tarkka asiakas
- toistettava tapa tehdä myyntiä
Valmennuksessa pureuduttiin juuri näihin kysymyksiin – käytännön tasolla.
Mitä valmennuksessa tapahtui?
Valmennuksessa ei rakennettu PowerPointeja, vaan jokaisen yrityksen liiketoimintaa.
Jokainen yritys työsti oman kasvunsa ydinkysymykset kuntoon Export Journey Canvasin avulla:
- kenelle oikeasti myydään
- mikä ongelma ratkaistaan
- miksi asiakas valitsee juuri meidät
- miten myynti tehdään toistettavasti
Fokus siirtyi ideasta toteutukseen.
- Fokus: kenelle ja minne
Yritykset valitsivat yhden selkeän kohderyhmän ja markkinan.
“Kasvu ei ala laajentumisesta – vaan rajauksesta.”
Keskeinen oivallus monelle oli, että oikea kohdemarkkina ei ole suurin – vaan realistisin.
- Arvolupauksen kirkastaminen
Yritykset muotoilivat oman arvolupauksensa konkreettiseksi:
- mikä ongelma ratkaistaan
- kenelle
- mikä erottaa kilpailijoista
Valmennuksessa korostettiin, että:
Asiakas ei osta tuotetta – vaan ratkaisun ongelmaansa.
- Myynnin ja kasvun malli
Yritykset rakensivat ensimmäisen version toistettavasta myyntimallista:
- miten asiakas hankitaan
- miten myynti etenee
- mitä mitataan
Keskeinen viesti oli selkeä:
Myynti ei saa olla sattumaa – sen pitää olla toistettavaa.
- Konkreettinen 90 päivän suunnitelma
Jokainen yritys rakensi itselleen selkeän etenemissuunnitelman:
- 1 kohdemarkkina
- 1 kohderyhmä
- 1–3 kriittistä toimenpidettä
“Kasvu ei yleensä vaadi 20 asiaa – vaan muutaman oikein valitun vipuvarren.”
Suurin oivallus: kaikkea ei kannata tehdä
Monelle yritykselle kriittisin muutos oli tämä:
Kaikki eivät ole kohderyhmää.
Kun fokus löytyi:
- viesti selkeytyi
- myynti helpottui
- päätöksenteko nopeutui
Kasvu alkoi näyttää realistiselta – ei vain mahdolliselta.
Konkreettinen lopputulos
Valmennuksen jälkeen yrityksillä oli käsissään:
✓ valittu kohdemarkkina (ei “ehkä nämä kaikki”)
✓ tarkasti rajattu asiakassegmentti
✓ kirkas arvolupaus, jota kehtaa sanoa ääneen
✓ ensimmäinen toimiva myyntimalli
✓ selkeä 90 päivän suunnitelma
Ei enää epämääräistä kehittämistä – vaan selkeä suunta.
Miksi tämä toimi?
- Käytännönläheisyys
Ei teoriaa, vaan suoraan omaan liiketoimintaan vietäviä päätöksiä. - Sparraava ote
Ei luentoa – vaan jatkuvaa haastamista ja keskustelua. - Export Journey Canvas
Työkalu, joka pakotti konkretiaan (ei päässyt piiloon yleispuheeseen). - Vertaisoppiminen
Muiden yritysten kokemukset avasivat uusia näkökulmia nopeasti.
Kommentit
“Viemme Skaalaamossa startup-yrityksiä kasvuun ja skaalautumisen valmisteluun. Meillä on nyt kahden vuoden ajan yhtenä painopisteenä nimenomaan kasvu kansainvälisillä markkinoilla. Tavoitteemme oli saada valmentaja, jolla on hyvä ote kansainväliseen kaupankäyntiin. Sen lisäksi valmentajan on pystyttävä perkaamaan työpajojen osallistujien liiketoiminta palasiin ja osattava käsitellä eri toimialojen sudenkuoppia ja potentiaalia jo ennen Suomen rajojen ylittämistä. Export Maker toimitti meille uskottavan ja mietityn työsuunnitelman kolmiosaiselle valmennusohjelmalle. Juha Lahtisen valmennuspäivissä yhdistyivät ymmärrys kannattavan liiketoiminnan kulmakivistä pitkään kokemukseen kansainvälisestä työstä. Olemme erittäin tyytyväisiä toteutukseen. Se oli hyvin perusteellisesti valmisteltu, mutkia ei laitettu suoriksi, osallistujat ”ajautuivat” aktiiviseen keskusteluun ja oman casen työstämiseen.”
– Tapio Seppä-Lassila,
yrityskehityspäällikkö, Into Seinäjoki / Skaalaamo
”Jo vanhempi innovaattorikin nuortui ja sai särmänsä takaisin, kun kuuntelin Juhan briljanttisen timanttista fokuksen ja skaalaamisen kristallisointia.”
– Juha Koivisto,
Insider – Human & Business Innovation Network
Kenelle tämä valmennus sopii?
Tämä ei ole kaikille.
Tämä on yrityksille, jotka:
- haluavat oikeasti kasvaa kansainvälisesti
- ovat valmiita tekemään valintoja (ei “kaikille kaikkea”)
- haluavat rakentaa myyntiä, joka ei nojaa sattumaan
Yhteenveto
Skaalaamo-valmennus ei opettanut kasvua, vaan pakotti tekemään kasvun kannalta oikeat päätökset. Kansainvälinen kasvu ei ole monimutkainen projekti – vaan sarja selkeitä valintoja. Kun fokus, arvolupaus ja myynti kirkastuvat, kasvu muuttuu hallittavaksi. Ja juuri siksi se toimii.