Kun vienti tehdään käytännössä, ei vain suunnitelmissa

Tapojärvi on suomalainen teollinen toimija, joka kehittää ratkaisuja vaativiin teollisiin käyttökohteisiin. Kansainvälisessä kaupallistamisessa Tapojärven toimintaympäristö edellyttää kahta asiaa: vahvaa markkinaymmärrystä ja kykyä päästä nopeasti oikeiden päätöksentekijöiden kanssa keskusteluun.

Kun Tapojärvi halusi edetä viennissä hallitusti ja tiedolla johdetusti, Export Makerin tehtävänä oli muuttaa strategiset kysymykset konkreettiseksi tekemiseksi.

Markkinan ymmärtäminen kentältä – ei pöydältä

Ensimmäinen projekti käynnistettiin markkinatutkimuksena, mutta alusta asti lähtökohtana oli käytännönläheisyys. Markkinaa ei lähestytty raporttilähtöisesti, vaan suoraan niiden toimijoiden kautta, jotka siinä oikeasti toimivat.

Export Maker rakensi tutkimuksen:

• kohdennettujen haastatteluiden
• suorien yhteydenottojen
• viranomaisnäkökulman (mm. tullit ja verotus) varaan. 

Keskusteluja käytiin sekä Euroopassa että Aasiassa. Työ eteni systemaattisesti: ensin muodostettiin hypoteesi markkinan rakenteesta ja hankintakanavista, sen jälkeen hypoteesia testattiin puheluissa, tapaamisissa ja follow-up-kierroksilla. Lopputuloksena syntyi selkeä kokonaiskuva, joka tuki Tapojärven seuraavia kaupallisia päätöksiä.

Tutkimuksesta kaupallisiin keskusteluihin

Projektin tärkein arvo ei ollut pelkkä analyysi. Kun markkinaa lähestyttiin riittävän syvältä, syntyi samalla luontevia siltoja kaupallisiin keskusteluihin. Jo ensimmäisen projektin aikana Tapojärvi pääsi aloittamaan dialogin potentiaalisen asiakkaan kanssa.

Tämä ei ollut erillinen lisä, vaan seurausta oikeasta tekemisen tavasta: keskustelut käytiin relevanttien toimijoiden kanssa, asiakkaan kielellä ja heidän arkeensa kytkeytyen.

Kohdennettua kontaktointia – ei massaviestintää

Työn jatkoksi aloitettiin toinen projekti, jossa fokus siirrettiin kohdennettuun kontaktointiin Pohjoismaissa. Tavoitteena ei ollut liidimäärä, vaan suorat keskustelut tarkasti rajatun asiakassegmentin kanssa.

Export Maker purki kohdeorganisaatiot käytännön tasolle:

• kenen vastuualueeseen asia kuuluu
• kuka vaikuttaa päätöksiin
• kuka toimii portinvartijana

Kontaktointi rakennettiin monikanavaiseksi ja realistiseksi. Puhelut, henkilökohtaiset viestit ja LinkedIn-aktiviteetti rytmitettiin niin, että tavoitteena oli aina seuraava askel: keskusteluyhteys, jossa selviävät tarve, roolit ja etenemisen edellytykset.

Konsultoiva ote, joka tukee myyntiä

Export Maker ei tullut kertomaan valmista tarinaa, vaan ohjasi keskusteluja niin, että Tapojärvi sai selkeän näkymän asiakkaiden vaatimuksiin, prosesseihin ja päätöksentekologiikkaan. Kontaktoinnin kautta Tapojärvi pääsi esittelemään osaamistaan kansainvälisesti merkittävien toimijoiden kanssa, jotka ovat mukana Euroopan kärkihankkeissa rakennus-, kaivos- ja kemianteollisuuden ympärillä.

Samalla syntyi vahva perusta jatkokehitykselle ja mahdollisille yhteisille piloteille.

Vientikonsultointi, joka toimii käytännössä

Yhteistyö onnistui, koska Export Maker toimi Tapojärven tiimin jatkeena, käytännössä osana Tapojärven tiimiä.. Projektit vietiin läpi tekeminen edellä: tunnistettiin oikeat tahot, avattiin keskustelut, huolehdittiin seurannasta, dokumentoitiin opit ja vietiin kokonaisuutta systemaattisesti eteenpäin. Kommunikaatio toimi erinomaisesti molempiin suuntiin, rehellisesti ja suoraviivaisesti.

Tapojärvi kommentti:

Export Makerin asiantuntemus ja tapa toimia aukaisi meille ovia asiakkaiden tuotekehitysosastoille ja keskustelemaan heidän tulevaisuuden näkymistään. Projektin läpivieminen Export Makerin kanssa oli vaivatonta ja olemme lopputulokseen erittäin tyytyväisiä

– Veli-Matti Marttala,
Director of business operations, Tapojärvi Oy

Tämä referenssi havainnollistaa, mikä erottaa vientikonsultoinnin, joka tuottaa tulosta, siitä joka jää suunnitelmaksi. Kun markkinan ymmärrys rakennetaan oikeista keskusteluista ja kontaktointi tehdään kurinalaisesti kohti tapaamisia, syntyy samalla oppimista ja aitoja kaupallisia mahdollisuuksia – ilman että yrityksen tarvitsee paljastaa liikaa liian aikaisin.