Asiakastarina: PayiQ – “Kohdemarkkinan paikallinen asiantuntija on merkittävä etu uuteen markkinaan mentäessä”
PayiQ on älykkääseen maksunvälitykseen erikoistunut yritys. Yrityksen missiona on mahdollistaa joukkoliikenteen ja tapahtumajärjestäjien maksunvälitys helppokäyttöisellä, turvallisella sekä pilvipohjaisella lipunmyyntiteknologiallaan. PayiQ:n palvelua käytetään tällä hetkellä lähes kaikissa Suomen suurimmissa kaupungeissa.
Yhteistyö Export Makerin kanssa alkoi jo muutamia vuosia sitten, kun yritys halusi laajentaa toimintaansa Venäjän markkinoille. Yritys oli ennen yhteistyön alkua yrittänyt saada toimintaansa käyntiin Venäjällä, mutta tulokset eivät olleet sitä, mitä oli toivottu.
“Valitsimme aikoinaan Export Makerin kumppaniksemme, koska heiltä löytyy kohdemarkkinoiden paikallisia asiantuntijoita. Tämä luo selkeän edun sille, että voidaan olla aidossa keskusteluyhteydessä paikallisten toimijoiden kanssa, mikä on etenkin meidän markkinassamme todella tärkeää”, PayiQ:n toimitusjohtaja Pirkka Lankinen toteaa.
Selkeä strategia ja suunnitelmallisuus ohjasivat oikealle reitille
Yhteistyöprojektin tavoitteena oli aloittaa myyntitoimenpiteet Venäjän markkinoilla. Yritys sai avukseen Venäjän markkinoiden paikallisen asiantuntijan Elena Lipchenkon, joka toimi ikään kuin maajohtajana vastaten kohdemarkkinan myynnistä ja markkinoinnista. Projektin edetessä mukaan tuli myös Venäjän projektipäällikkö Anastasia Konova, jonka vastuulla oli asiakassuhteista huolehtiminen.
“Toteutimme projektin alussa markkinatutkimuksen, minkä myötä saimme arvokasta tietoa esimerkiksi mobiililipun myynnistä ja kilpailijakentästä. Teimme myös listaa potentiaalisista kumppaneista, sillä paikallisen kumppanin avulla uuteen markkinaan meneminen on paitsi helpompaa myös nopeampaa. Löysimmekin erittäin luotettavan ja tunnetun kumppanin, jonka kanssa olemme saaneet synergiaetuja sekä tarjonneet yhteisprojektia markkinoille”, Lipchenko avaa.
“Yhteistyön alussa muutimme strategiaa, jonka avulla lähestyimme Venäjän markkinoita. Ensimmäisellä kerralla yritys ei saavuttanut riittävää bränditietoisuutta loppukäyttäjien keskuudessa. Tästä syystä teimme tällä kertaa White label -sovellukset, jotka toimivat paikallisten joukkoliikenneoperaattoreiden brändillä. Osallistuimme myös erilaisiin konferensseihin ja muihin tapahtumiin, jotta pystyimme kasvattaa bränditietoisuuttamme bisnespiireissä. Lisäksi päivitimme venäjänkielisiä nettisivujamme, kirjoitimme muutaman blogikirjoituksen ja aktivoimme yrityksen sosiaalisen median toimintaa”, Lipchenko lisää.
Seuraavat askelmerkit jo tiedossa
Yhteistyön myötä PayiQ toimii tällä hetkellä yhteensä kuudessa venäläisessä kaupungissa. Kullekin kaupungille PayiQ on kehittänyt White label -sovellukset, joiden avulla yritys tarjoaa käytännöllisen ja toimivan ratkaisun matkakorttien lataamiseen.
“Tulevaisuudessa tavoitteenamme on lisätä applikaatioihimme uusia toimintoja, kuten virtuaalisen matkakortin sekä matkojen historian, reaaliaikaisen bussin sijainnin ja arvioidun saapumisajan seurannan. Lisäksi haluamme kasvattaa toimintaamme Venäjän markkinoilla uusille alueille ja laajentaa asiakaskuntaamme”, Lipchenko summaa.
“Tämä projekti osoitti, miten tärkeää on seurata tiettyjä askeleita, kun yritys haluaa laajentaa toimintaansa kansainvälisille markkinoille. Tällaisia ovat esimerkiksi markkinatutkimuksen ja kumppanihaun toteuttaminen sekä yrityksen bränditietoisuuden kehittäminen. Lisäksi yritysten on tärkeää mukautua ja toimia kunkin kohdemarkkinan erityispiirteiden ja sääntöjen mukaan. Se mikä toimii esimerkiksi Venäjällä, ei välttämättä toimi Suomessa”, Lipchenko korostaa.
Kohdemarkkinan paikallisella asiantuntijalla iso merkitys uuteen markkinaan mentäessä
Onnistuneen yhteistyön myötä Lipchenko siirtyi vuoden 2022 tammikuussa PayiQ:n kokoaikaiseksi Venäjän maajohtajaksi. Toiminnan kasvaessa Venäjän markkinoilla yritys tarvitsi henkilön, joka toimii markkinoilla kokoaikaisesti ja organisoi toimintaa. Lisäksi Konova siirtyi osaksi yrityksen tiimiä.
“Olemme koko projektin ajan pitäneet Elenaa ja Anastasiaa tiimimme yhdenvertaisina jäseninä. Tämän tyyppisessä projektissa molemminpuolinen luottamus ja yhteisymmärrys on pakko olla koko ajan mukana. Export Makerin kanssa ne ovat myös toteutuneet alusta alkaen”, Lankinen summaa.
Kohdemarkkinoiden paikallisten asiantuntijoiden lisäksi Lankinen nostaa esiin paikallisesti tehdyn markkinatutkimuksen merkityksen.
“Paikallisesti tehty markkinatutkimus on aivan eri tasoa verrattuna tutkimukseen, joka on tehty erilaisia lähteitä selailemalla ilman tarvittavaa asiantuntemusta. Lisäksi mielestäni on tärkeää, että Export Makerin kanssa olemme pystyneet nostamaan läsnäoloa markkinoilla vähitellen. Nämä muodostavat mielestäni täydellisen kokonaisuuden uusille markkinoille menemiseen. Suosittelen Export Makeria lämpimästi muillekin.”