Bisneskulttuuri meillä ja maailmalla – nämä asiat sinun tulisi tietää kohdemarkkinoiden välisistä eroista
Jokaisen kansainvälistä kauppaa tekevän olisi syytä kiinnittää huomiota bisnesmaailman kulttuurieroihin – etenkin silloin, kun markkina on vielä tuntematon eikä yritykselläsi ole sinne kunnollista jalansijaa. Kulttuurienväliset törmäykset voivat pahimmillaan kiristää myyntitapaamisten tunnelmaa tai jopa murskata haaveet yhteistyöstä kansainvälisen asiakkaan tai kumppanin kanssa. Vähintäänkin ne voivat aiheuttaa kiusallisia hetkiä tai hulvattomia väärinkäsityksiä.
Markkinoiden paikalliset asiantuntijamme – Pierre, Izabela ja Tobias – avaavat sanaiset arkkunsa kohdemarkkinoidensa bisneskulttuureista. He tarjoavat laajan katsauksen bisnesmaailmaan ja sen mielenkiintoisiin koukeroihin. Tämän tekstin luettuasi et ajattele kulttuurierojen olevan pelkkää pehmopuhetta, vaan kansainvälisen kaupan ydintä.
Myyntiargumentit kuntoon
Kun suomalainen lähtee maailmalle tekemään bisnestä, yrityksen sydänkäpysistä (eli tuotteista tai palveluista) halutaan kertoa potentiaaliselle bisneskumppanille kaikki mahdollinen – aina pieniä teknisiä yksityiskohtia myöten. Ei myöskään sovi unohtaa kattavaa historiapläjäystä, jolla voidaan tappaa vastapuolen mielenkiinto lähes välittömästi. Harvoin yrityksen tuote tai palvelu on kuitenkaan niin mielenkiintoinen, että myyntitapaamiset kannattaisi aloittaa teknisten yksityiskohtien listaamisella tai kertomalla, miten yritys on saanut alkunsa.
Esimerkiksi Saksassa myyntitapaamisiin kannattaa valmistella tiivis yritysehdotus/tarjous. Tällöin kannattaa keskittyä kuvaamaan houkuttelevasti tiettyä yhteistoimintaa, myyntiä tai varojen hallintaa. Myyntiargumenttien ja omien ehdotusten tueksi on myös hyvä valmistella selkeä esitys.
Puolassa sen sijaan korostuu taustatyön merkitys. Ennen tapaamisia kannattaa tehdä riittävästi tausta- ja selvitystyötä kohdemarkkinaan liittyen – esimerkiksi tutustumalla kilpailijoiden toimintaan. Teknisten yksityiskohtien listaamisen sijaan Puolassa on tärkeää tietää tuotteidensa ainutlaatuiset myyntivaltit ja korostaa niitä.
Ruotsissa meno on aavistuksen rennompaa ja epämuodollisempaa. Jopa ylimmän johdon tavoittaminen on mahdollista ilman muodollisuuksia. Jokaisella yrityksellä on kuitenkin vain yksi mahdollisuus tehdä vaikutus. Sen takia onkin tärkeää, että yritys tarjoaa konkreettisia ehdotuksia.
Sen lisäksi myös Ruotsissa tapaamisiin kannattaa valmistella etukäteen yritysesittelyt, joissa on kerrottu ensin lyhyet tiivistykset suositusten ja kustannushyötyjen kera. Voit herättää myös mielenkiintoa tuulettamalla kaukaa haettuja ideoita tai testaamalla bisnekseen liitettyjä olettamuksia. (Ei kuitenkaan kannata mainita jääkiekon maailmanmestaruuskisoja…)
Mihin kiinnittää huomiota ennen myyntineuvotteluja?
Ruotsi:
- Tavoitteiden asettaminen ja oletettujen mahdollisuuksien sekä tarjousten määrittely. Todella spesifeistä hinnoista tai palkkioista kannattaa keskustella vasta myöhemmässä vaiheessa.
- Resurssien yhdistäminen. Ruotsalaiset ovat avoimia sisäistä informaatiota kohtaan – etenkin kun kyseessä on neuvottelu. On myös tärkeää varmistaa hyvissä ajoin, että molempien osapuolien intressit täsmäävät. Aikaisessa vaiheessa päätetyt neuvottelut säästävät sekä aikaa että rahaa.
- Ruotsissa jokaisen työntekijän ja neuvotteluihin osallistuvan mielipiteellä on merkitystä. Jos vain on mahdollista, panosta siihen, että onnistut vakuuttamaan kaikki osallistujat etkä ainoastaan ylintä johtoa.
Saksa:
- Saksalaiset eivät ole tunnettuja erityisen hyvistä tietoteknisistä taidoistaan tai joustavista neuvottelumenetelmistään. Esimerkiksi linkin jakaminen eleganttiin videoon tai multimedia-referenssiin eivät välttämättä ole parhaita ideoita. Pidättäytyminen ainakin alkuun perinteisissä neuvottelutavoissa on siis valttia.
- Saksalaiset ovat verrattain konservatiivista sakkia. Tämä näkyy esimerkiksi siinä, että pomo nauttii tyypillisesti suurimmasta huomiosta. Sen lisäksi hän toimii monesti yrityksen portinvartijana, joka seuloo puhelut ja muut yhteydenotot. Jotta seulasta pääsee eteenpäin myös nöyrä skandinaavi, ei kannata epäröidä pröystäillä titteleillä.
- Saksalaiset suhtautuvat pääsääntöisesti positiivisesti suomalaisiin ja skandinaavisiin yrityksiin. Käytä tätä hyödyksi!
- Valmistele neuvotteluihin esimerkkejä aiemmista yrityksesi tuomista kustannushyödyistä. On tärkeää, että vastapuoli voi arvioida ja vertailla yritystäsi muihin potentiaalisiin kumppaneihin.
Puola:
- Tutustu bisneskumppaniisi etukäteen.
- Ymmärrä bisneskumppanisi tavoitteet ja päämäärät.
- Ota selvää, mikä on paras tapa tehdä yhteistyötä, jotta molempien osapuolien tavoitteet kohtaavat.
Suurimmat erot suomalaiseen bisneskulttuuriin verrattuna
Suomalaiset ovat tunnetusti säntillistä ja nöyrää kansaa. Suomen rajojen ulkopuolella sen sijaan on hyvin suurta vaihtelua sen suhteen, miten bisnekseen ja elämään ylipäätään suhtaudutaan. Esimerkiksi Saksassa ei ole lainkaan epätavallista, että viesteihin jätetään vastaamatta. Tässä on menty jopa niin pitkälle, että jotkin ICT tai myyntifirmat eksplisiittisesti korostavat, etteivät vastaa viesteihin tai sähköposteihin, jotka tulevat tuntemattomista lähteistä. Saksan markkinat houkuttelevat paljon erilaisia ulkopuolisia yrityksiä, ja saksalaiset ovat tästä myös hyvin tietoisia. Joten, jos koet tulleesi ignooratuksi, ei muuta kuin puhelin käteen ja soita uudelleen. On hyvin mahdollista, ettei kontaktoimasi henkilö edes tiedä olemassaolostasi (ja lähettämistäsi virtuaalikukista).
Ruotsalaiset haluavat usein jakaa ajatuksiaan sisäisesti ennen päätöksen tekoa. Mutta kun päätös on tehty, he toimivat nopeasti ja koordinoidusti. Suomessa sen sijaan päätökset tehdään (joskus) nopeasti ja ponnekkaasti, jolloin resurssien koordinointi tapahtuu vasta myöhemmässä vaiheessa. Molemmat lähestymistavat voivat toimia, mutta on tärkeää ottaa erot huomioon luodessaan yhteyttä Ruotsin ja Suomen välillä.
Entä tiesitkö näitä?
Puola on hierarkkinen yhteiskunta. Tämä tarkoittaa sitä, että kansalaiset hyväksyvät oman paikkansa hierarkkisessa järjestyksessä. Hierarkkisuus pätee myös organisaatioissa. Tyypillistä on, että alaiset odottavat saavansa käskyjä, ja ideaalia johtajaa pidetään hyväntahtoisena itsevaltiaana. Kulttuuri on siis hyvin erilainen verrattuna vaikkapa Ruotsiin, jossa kenen tahansa yhtiön tai yrityksen jäsenen mielipide on tärkeä.
Puolalaisessa kulttuurissa pyritään välttelemään epävarmuutta. Ja jotta epävarmuutta voidaan vältellä mahdollisimman paljon, tarvitaan erilaisia sääntöjä (jopa sellaisia, jotka eivät koskaan vaikuta toimivan). Boheemius ei siis olisi oikea termi kuvaamaan puolalaista kulttuuria esimerkiksi bisneksessä. Puolalaisessa bisneskulttuurissa aika on rahaa, ihmisillä on sisäinen halu pitää itsensä kiireisenä ja työskennellä kovasti. Tarkkuus ja täsmällisyys ovat myös enemmän sääntö kuin poikkeus. Kannattaa myös huomioida, että erilaiset innovaatiot voivat ainakin alkuun saada vastustusta. Turvallisuutta ja tasaisuutta arvostetaan.
Saksan markkinoilla erityisesti pienten yritysten voi olla kannattavampaa tavoitella keskikokoisia yrityksiä suurten yhtiöiden sijaan. Tämä johtunee siitä, ettei pienillä yrityksillä välttämättä ole tarjota oikeasti pätevää tarjousta. Keskikokoisetkin yritykset ovat luultavasti isoja Pohjoismaiden mittapuulla, joten huomio kannattaa kohdistaa kenties niihin.
Oletko koskaan harkinnut Saksan markkinoille suunnatessa keskittyväsi vain yhteen kaupunkiin tai osavaltioon? Nyt viimeistään asia kannattaa laittaa korvan taakse. Jotkin saksalaisista osavaltioista ovat nimittäin taloudellisesti verrattavissa esimerkiksi Suomeen tai jopa suurempiin maihin.
Huolimatta tiiviistä ja pitkäaikaisista yhteyksistä sekä historiasta Ruotsin kanssa se on kuitenkin uusi markkina ja kulttuuriltaan erilainen kuin Suomi. Jotta vältyt yllätyksiltä, mitään ei kannata ottaa itsestäänselvyytenä. Älä epäröi myöskään kysyä ´tyhmiä´ kysymyksiä, koska tämä ei ruotsalaisia haittaa. Sen sijaan ’tyhmät kysymykset’ saattavat johtaa uusiin mahdollisuuksiin ja aiheuttaa vähemmän ongelmia.
Tunnista, ymmärrä, kunnioita
Vaikka halusimmekin jakaa arvokasta tietoa eri markkinoiden toimintatavoista, kaikkein tärkeintä on pyrkiä tunnistamaan, ymmärtämään ja kunnioittamaan erilaisia kulttuureita. Mikään bisnes ei tällä maapallolla pyöri, ellei kulttuurienvälisiä eroja kunnioiteta ja toimita niiden mukaan.
Kohdemarkkinoiden paikalliset asiantuntijamme työskentelevät eri maista käsin, jolloin heillä on ensikäden kosketus kohdemarkkinan tavoista. He tietävät parhaiten, miten kussakin markkinassa kannattaa toimia, ja miten kulttuurierot bisnesmaailmassa taklataan.