Kansainvälisen kaupan murroksessa proaktiiviset menestyvät

Haastavasta vuodesta huolimatta suomalaisyritykset lähtivät rohkeasti kehittämään kansainvälistä liiketoimintaa viime vuoden aikana. Tästä osoituksena toteutimme 145 projektia 89 yritykselle 26 eri maahan. Tässä tekstissä tarkastelemme viime vuotta kansainvälisen kaupan näkökulmasta ja luomme katsauksen tulevaan.

Ennusteista totta 

Vuoden 2019 lopussa istuimme porukalla alas ja aloimme pohtia viennin vuotta 2020. Tuolloin näimme asiat seuraavasti:

• Vienti kuuluu kaikille. Yhä useammat ja pienemmät yritykset lähtevät toteuttamaan kansainvälistä kauppaa – kiitos moninaisten kansainvälistymistapojen, keveiden mallien ja tehokkaiden rahoitusvaihtoehtojen.
• Vienti on muuttunut. Osittain edelliseen liittyen, vientitapoja ja -malleja on olemassa niin monia, että myös pienempien ja mitä erikoisempien tuotteiden ja palveluiden on mahdollista lähteä kansainvälisille markkinoille.
• Kv-myynti on läsnäolemisen ja digitalisaation muodostama hybridi – loppuasiakkaan lähellä oleminen on digitalisaatiosta huolimatta tärkeää. Paikallinen asiantuntija tuo luottamusta ja aloittaa kaupanteon, ja asiakkaan myyjäorganisaatio viimeistelee kaupan. 

Viimeinen oli osittain tietoinen valinta, osittain vahinko.

Vaikka uskomme olevamme Suomen kovimpia kansainvälisen kaupan asiantuntijoita, olisi röyhkeää jälkiviisastelua todeta meidän ennustaneen tuon iltapäivän aikana koronapandemian saapuvaksi ja sitä kautta etätapaamiset uudeksi normaaliksi. Tokihan olimme nähneet sen, että kansainvälisen kaupan tekeminen oli muutoksessa, ja digitalisaation sekä paikallisen asiantuntijan yhdistelmä oli useissa tapauksissa tehokas keino kansainvälisen liiketoiminnan avaamiseen ja kehittämiseen. Mutta että se olisi muodostunut uudeksi normaaliksi: mahdotonta.

Mennyt vuosi otti ja antoi

Mennyt vuosi koetteli vientitoimia kovin, sillä esimerkiksi tammi-joulukuussa yhteenlaskettu viennin arvo väheni 11,9 prosenttia. Yritykset joutuivat järjestämään tuotanto- ja hankintaverkostoaan uudelleen nopealla aikataululla ja toimijat, jotka olivat asettaneet kaikki munansa klassisesti samaan koriin, ottivat eniten osumaa. Ennakoiva riskienhallinta ja varautuminen ei varmasti ollut ilmaista, mutta se takuulla kannatti.

Paikoin haastavista olosuhteista huolimatta oli ilo nähdä, miten suomalaisyritykset olivat valmiita etsimään uutta liiketoimintaa rajojen ulkopuolelta viime vuoden aikana. Me Export Makerilla toteutimme vuoden 2020 aikana 145 projektia 89 eri yritykselle 26 eri maahan. Yhtenä onnistumisena voidaan nostaa esimerkiksi tuulilasivalmistaja Finn Lamexin kanssa toteutettu yhteistyö, joka johti kohdemarkkinassa kuusinumeroisiin myynteihin. Yhteistyö oli esimerkki kansainvälisen kaupan nykytilanteesta: Export Makerin paikallinen asiantuntija etsi ja kontaktoi kohdemarkkinasta yrityksen toimintaan sopivimmat toimijat, avasi myynnin ja yhdisti osapuolet keskusteluun jatkotoimenpiteistä. 

Proaktiiviset ovat vahvoilla myös jatkossa

Tällä hetkellä koko maailma janoaa koronarokotetta. Ja syystä, sillä kansainvälinen kauppa toipuu nopeasti kysynnän palautuessa normaalille tasolleen. On syytä varautua kuitenkin siihen, että tilanne palaa pandemiaa edeltävään aikaan vasta vuonna 2022. Positiivisia merkkejä on joka tapauksessa ilmassa. Joulukuussa 2020 vienti laski enää 3 prosentin verran ja vaikka joulukuussa työttömiä oli 48 000 enemmän kuin vuotta aiemmin, ovat lukemat ennusteisiin nähden maltillisia. Vuosi oli jopa positiivisella tavalla poikkeuksellinen joillekin toimialoille, sillä esimerkiksi elintarviketeollisuus pysyi vuoden 2019 ennätyksellisessä tahdissa.

Olosuhteet kansainväliseen kauppaan kehittyvät muutenkin kuluvana vuonna, sillä muun muassa Finnvera aikoo tuoda käyttöön rahoitustyökalut pieniin vientikauppoihin, jotta kasvuvaiheessa suomalaisyritykset voivat laittaa kampoihin ulkomaisille kilpailijoilleen. Kirittävää voi olla oletettua vähemmän.

Miltä vuosi 2021 näyttää kansainvälisen kaupan näkökulmasta? Jo alkuvuosi on osoittanut, että viime vuonna aktiivisesti asiakas- ja kumppanihaussa etäyhteyksin ponnistelleet yritykset muuttavat keskustelut konkretiaksi kuluvan vuoden aikana. Useat asiantuntijat toistivat keväällä 2020 blogeissaan kolmea vinkkiä:

• älä pysähdy
• ennakoi
• keksi uusia toimintatapoja.

Näitä ohjeita seuranneet ovat nyt vahvoilla, kun uutta liikevaihtoa olisi syytä alkaa löytää nopeasti. Myös kansainvälisessä kaupassa.