Näistä syistä tulet epäonnistumaan kansainvälisillä markkinoilla

”Viisasta miestä ei tunneta siitä, ettei hän tee virheitä, vaan siitä, ettei hän tee samaa virhettä kahdesti”

– Winston Churchill

Kansainvälinen liiketoiminta ja kansainvälisillä markkinoilla toimiminen vaatii aikaa, perusteellista paneutumista ja resursseja. Se voi olla valtava mahdollisuus, mutta myös suunnaton pettymys, etenkin jos kansainvälistymisprosessia ei tee huolella askel askeleelta edeten.  Pidä huolta, että yrityksesi välttää seuraavat – pahimmassa tapauksessa koko kansainvälistymisprosessin romuttavat – virheet matkalla kansainvälisille markkinoille.

Miksi – mitä – miten

Aluksi on tärkeää tehdä selväksi itselle, mitkä ovat omat motiivit toiminnan laajentamiseen ulkomaille. Sakkaako myynti kotimaassa ja pohdit, mikäli kansainvälisillä markkinoilla tärppäisi? Motiivi voi lähteä liikkeelle halusta (esim. kasvattaa liiketoimintaa), tarpeesta (esim. erottautua kilpailijoista) tai pakosta (kilpailun kiristyttyä). Tärkeintä on kuitenkin muistaa, että kansainvälistyminen vie aikaa, resursseja ja vaatii pitkää pinnaa. Älä lähde kansainvälisille markkinoille siksi ”koska muutkin”. Tämä tulee näkymään toteutuksessa.

Hyvin suunniteltu on puoliksi tehty – kuuluu suomalainen sananlaskukin. Jos motivaatio on kohdallaan, on seuraavaksi laadittava tarkka suunnitelma tulevasta. Millä tuotteella lähdet uusille markkinoille? Tämä on mietittävä tarkkaan ja pohdittava, onko tuotteella paikkaa kansainvälisillä markkinoilla. On luotava prosessi, jolla on tarkka aikataulu, toimenpiteet sekä tavoitteet. Tämä helpottaa luomaan kokonaiskuvan sekä sitouttaa tekijänsä toimintaan. Lisäksi, selkeillä kansainvälistymissuunnitelmilla on mahdollista hakea julkista avustusta!

”Do your research”

Vaikka tuotteesi menestyisi kotimaassa, se ei takaa menestystä kansainvälisillä markkinoilla. Jos perehtyminen kohdemarkkinoihin on ollut huolimaton, eikä kohdemaan kulttuurin tuntemusta ole tarpeeksi, erinomainenkin tuote ja markkinointi voi törmätä nopeasti seinään. Asiantuntijuus sekä syvällinen asiaan perehtyminen ovat kaiken avain. Kulttuurierot voivat vaikuttaa pieniltä, mutta niillä on yllättävänkin suuri rooli.

Ongelmaksi on huomattu myös päätöksenteon vaikeus huonon taustatiedon nojalla. Riittämätön kohdemarkkinoiden ymmärrys johtaa siihen, että ei tiedetä mitä pitäisi tehdä ja mihin luottaa. Väärän päätöksen tekeminen kauhistuttaa ja usein myös halvaannuttaa päätöksenteon kokonaan. Tässä vaiheessa ei kuitenkin kannata laittaa päätä puskaan, se voi pilata koko aikaisemmin tehdyn työn.

Money, money, money

Aasinsilta riittämättömästä markkinatiedosta johtaa usein virheelliseen kuluarvioon – useimmiten väärään suuntaan. Yritykset eivät ole valmiita sijoittamaan riittävästi ulkomaille mentäessä. Kansainvälinen liiketoiminta – etenkin sellaisen aloittaminen – vaatii resursseja, joille ei välttämättä heti saa tuottoa. Projektiin täytyy olla valmis sijoittamaan sekä aikaa että erityisesti rahaa.

Puutteelliset verkostot

Kohdemarkkinat voivat Venäjän tai Kiinan tavoin olla valtavia markkinoita, joissa henkilökohtaiset suhteet ovat kaiken perusta onnistuneessa liiketoiminnassa. Jos ei ole kontakteja, nimeä tai aikaa sijoittaa vuosien työtä verkostojen luontiin, jää monen markkinan todellinen potentiaali hätäisten tunnustelujen varjoon.

Heitä hämäläinen hitaus hiiteen

Maltti ei aina ole valttia. Kansainvälisillä markkinoilla menestyminen vaatii tarkkaavaisuutta ja rohkeaa tilaisuuksiin tarttumista. Jos onni potkaisee vaikkapa yhteyspyynnöllä, ei auta jäädä miettimään kauaksi – maailmalla pitää olla ripeä liikkeissään. Hidas kommunikointi voi olla vastapuolelle hyvinkin turhauttavaa ja vaikka Suomessa perusteellista, joskus hyvin hitaankin puoleista, työtä arvostetaan, löytyy nopeallekin toiminnalle paikkansa. Näin voi välttyä antamasta väärää kuvaa esimerkiksi siitä, ettei projekti kiinnosta.

Summa summarum

Jonkinlaisena yhteenvetona voisi siis sanoa, että monen yrityksen kohtalokkaaksi ongelmaksi muodostuu kokemattomuus, johon ei haluta hankkia ulkopuolista apua. Riskien minimoimiseksi kannattaa siis konsultoida kokeneempia kansainvälisen kaupan konkareita. Liiketoiminta on hektistä ja jokaisella on monta rautaa tulessa. Syvällinen huomio joka suuntaan ei ole mahdollista ja hyvä johtaja osaa delegoida työtä omien voimavarojensa mukaan. Suomalainen ”minä en apua tarvitse” –mentaliteetti ei toimi aina.

Todettakoon lopuksi vielä, että yritystoiminnan vieminen uusille markkinoille vaatii valtavasti huomiota ja resursseja. Jo uusien verkostojen luonti käy kokopäivätyöstä, puhumattakaan markkinatutkimuksesta sekä muista oheistoimista. Jos lisäksi kieli ja kulttuuri ovat uusia, uuden markkinan valloitus vaatii ehkä jopa vuosien työtä.

Onneksi nykyään on olemassa kansainvälisen kaupan asiantuntijoita, joiden tiedon, taidon ja yhteyksien avulla on mahdollista välttää pahimmat katastrofit sekä nopeuttaa huomattavasti koko kansainvälistymisprosessia. Loppupeleissä kulutkin muodostuvat pienemmiksi. Ulkopuolisen tahon toteuttamalle yritys- ja kohdemarkkina-analyysille on joskus paikkansa, ennen kuin ryhdytään tuumasta toimeen.

Export Maker helpottaa työtäsi mielellään. Export Maker suorittaa kattavaa markkinointitutkimusta, analysoiden markkinoiden potentiaalia ja mahdollisuuksia nimenomaan sinun yrityksesi tuotteelle. Lisäksi Export Makerin osaava tiimi kulkee vierelläsi jokaisen käytännön haasteen läpi. Asiantuntijoillamme on kokemusta monilta mahdollisuuksien markkinoilta. Export Makerin tuen ja asiantuntijuuden avulla prosessi ei ainoastaan edisty kahta nopeammin vaan se myös onnistuu kahta varmemmin.

Blogin kirjoitti Miila Leisiö