Asiakastarina: Pekotek Oy - tuloksellista kumppanihakua Ruotsissa, Saksassa ja Puolassa
Pekotek Oy on suomalainen vuonna 1983 perustettu teollisuuden pintakäsittelyjärjestelmiä ja -laitteita valmistava yritys. Yritys tekee pintakäsittelyprojekteja konsultoinnista avaimet käteen -toimituksiin. Pekotekin kilpailuetuja ovat asiakkaiden toiveiden mukaan räätälöidyt energia- ja operointitehokkaat pintakäsittelyratkaisut.
Ruotsin, Saksan ja Puolan kumppanihakua kapealla niche-alalla
"Vuonna 2019 aloitimme toiminnan Ruotsin markkinoilla, ja matkan varrella olemme oppineet paljon siitä, miten kumppaneita tulisi hakea. Se ei ole ollut helppoa, mutta nyt olemme löytäneet paremmin suunnan siitä, mitä kannattaa tehdä ja mitä ei. Tämän vuoksi olemme jatkaneet yhteistyötä markkina kerrallaan",
kertoo Pekotekin Business Developer Petri Rautiainen.
"Ruotsista lopulta löysimme hyvän edustajan, vaikka aiemmin kokeilimme vuonna 2017 kumppaninhakua kilpailevan asiantuntijatoimiston kanssa ilman tuloksia. Annoimme Ruotsille uuden mahdollisuuden, ja se kannatti”,
summaa Rautiainen yhteistyön tuloksia.
"Pintakäsittelylinjojen valmistusbisnes on erittäin erikoistunut ala, ja siksi kumppanin löytäminen kohdemaissa voi olla haastavaa. Kandidaattien on oltava sopivan kokoisia ja motivoituneita kaupankäyntiin kohdemaassa.
Olemme pieni yritys, ja resurssimme ovat rajalliset, joten edetään askel kerrallaan markkina kohtaisesti. Ruotsin jälkeen siirryimme Saksaan, ja kolmantena kohteena on nyt Puola, jossa yritämme löytää uusia kumppaneita Export Makerin kanssa”,
tiivistää Rautiainen maakohtaista laajentamista.
Kansainvälisen liiketoiminnan asiantuntijan lokaali apu
“Yhteistyö asiantuntijan kanssa vaatii jatkuvaa kehitystä, erityisesti uusien markkinoiden ottamisessa ja markkinoinnissa. Ruotsissa alamme vihdoin saada kyselyitä ja pian myös kauppaa”, selventää Rautiainen kansainvälisen kaupan tuloksia. Yhteistyö Pekotekin ja Export Makerin välillä on ollut sujuvaa ja maanläheistä. Tukea on tarjottu joustavasti ilman byrokratiaa ja ratkaisuja on löydetty budjettirajoitusten puitteissa. Kansainvälisen liiketoiminnan asiantuntija Pierre Brolin on ollut mukana sekä Ruotsin että Saksan kumppanihaussa tuntien Pekotekin tarpeet ja toimintatavat. “Saksassa olemme huomanneet, että maa on valtava, ja hyvien kumppaneiden löytäminen massasta on haastavaa. Meiltä puuttuu aikaresurssia ja kielitaitoa, joten jokaisella markkinalla on oltava asiantuntija, joka puhuu paikallista kieltä ja tuntee maan tavat”,
kertoo Rautiainen yhteistyön tarpeellisuudesta.
Euroopan markkinoiden valloitus maa kerrallaan
Pekotekin pintakäsittelyratkaisuista voi olla ylpeä, sillä ne tunnetaan erittäin energiatehokkaina, laadukkaina ja teknisesti edistyneinä. Menestys markkinoilla riippuu kuitenkin markkinoinnista ja paikallisen myyntiverkoston rakentamisesta. Kansainvälistymisessä on hyödynnetty myös julkisia tukirahoituksia, kuten ELYn kehittämisavustusta.