Vietettyäni kevään Yhdysvaltain Kaliforniassa, sain hyvää näkemystä kansainvälistymiseen ja kasvuun etenkin startup-yritysten näkökulmasta – jota pääsen nyt vertaamaan pk-yritysten kansainvälistymiseen. Mitä ottaa huomioon pohtiessa uutta markkina-avausta?
Startup-yritysten kansainvälistymisprosessit ovat moni tavoin erilaisia perinteisten yritysten vastaaviiin verrattuna. Prosessien laajuus, nopeus ja tehokkuus ovat eri mittakaavassa, joka johtuu eri tavoitteista. Startup-kansainvälistymisen tarkoituksena on kasvaa nopeasti, skaalautuvasti, ja usein samanaikaisesti usealla eri markkina-alueella, kun taas perinteisissä pk-yrityksissä tavoitteena saattaa olla yhden markkinan avaaminen hallitusti ja mahdollisimman pienillä riskeillä.
Ei ole yksioikoista vastausta siihen, mikä kansainvälistymismalli on paras tai tehokkain kullekin yritykselle, mutta startup-kansainvälistymisen malli tarjoaa paikkoja oppia myös perinteisille pk-yrityksille.
“Move fast and break things” on osittain kliseinen startup-piireissä viljelty slogan, jossa on totuuden perää. Startup-ekosysteemissä usein lähdetään tekemään asioita nopeasti, ottaen suuria riskejä, jotka joskus johtavat epäonnistumiseen. Kuitenkin rauhallisimmin kasvavissa ja kansainvälistyvissä yrityksissä näitä riskejä usein suurennellaan ja pelätään jopa liikaa. Jos yritys kykenee testailemaan ketterästi uusia toimintamalleja eri markkinoilla ja eri markkinatilanteissa, voi riskin ottamisesta ja nopeasta toiminnasta saada hyötyjä riskeeraamatta koko liiketoimintaa.
Onnistuneen markkina-avauksen tyylipiirteet
Yhdysvalloissa päätöksenteon ja innostumisen nopeus on eri luokkaa kuin Suomessa: epätavallisia ideoita tuetaan ja kehitetään, rahoitusta on suhteellisen helppo saada, ja asiat tapahtuvat nopeasti. Näin ainakin on Kalifornian Piilaaksossa, sekä muissa yritys- ja liiketoimintakeskittymissä. Maan koko hämää usein puhuttaessa vaikkapa Yhdysvaltojen markkina-alueesta. Lähes 330 miljoonan väkiluvun omaava maa on vertailukelpoinen Euroopan Unioniin niin taloudellisesti ja geopoliittisesti, mutta toisaalta yhtenäisempi kielellisesti, taloudellisesti ja kulttuurisesti. Tämä johtaa siihen, ettei uuden markkina-avauksen tekeminen Yhdysvaltoihin ei ole lainkaan sama prosessi, kuin vaikkapa Ruotsin, Saksan tai muun yksittäisen maan markkina-avaus.
Markkina-avauksessa Yhdysvaltoihin tulee valita tarkkaan osavaltiot sekä segmentti mitä lähestyä. Useimmat osavaltioista ovat Suomea suurempia, ja esimerkiksi Kalifornian osavaltion merkityksestä ja roolista kertoo se, että pelkästään osavaltiona se on maailman viidenneksi suurin talousalue BKT:n osalta, esimerkiksi Intian, Iso-Britannian ja Ranskan edellä.
Suomessa pk-yritykset toimivat usein monilla eri toimialoilla, myyden joskus kirjaimellisesti vaikkapa perämoottoreita ja hyvinvointituotteita. Yhdysvalloissa toimiessa fokuksen säilyttäminen niin markkinan kuin toimialan suhteen on äärimmäisen tärkeää. Ongelma mitä yritys ratkaisee on keskiössä, ja ratkaisun tulee olla tarkkaan suunnattu tietylle toimialalle tietyllä tarkalla fokuksella. Fokusointi on täten yksi Yhdysvaltain markkina-alueelle kansainvälistyvän yrityksen tärkeimmistä strategisista päätöksistä.
Haasteista huolimatta Yhdysvallat on maailman johtava talousmahti, jonka kotimarkkinan kulttuurinen ja kielellinen homogeenisyys luo mahdollisuuden laajaan markkina-avaukseen ja korkeaan tuottopotentiaaliin.
Joonan kevät 2022 kului Piilaaksossa kehittäen uutta liiketoimintaa samalla verkostoituen Yhdysvaltain markkina-alueella
“Go big or go home” – miten toteuttaa markkina-avaus?
USA:n markkinan riskit, kova kilpailu ja korkeat kustannukset nostavat markkina-avauksen riman korkealle, mutta jos riman ylittää onnistuneella markkina-avauksella, mahdollisuudet ovat huimat. Yhdysvaltalainen kulutuskulttuuri tukee useita toimialoja, ja talouskasvu on Eurooppaan verrattuna nopeaa.
Yhdysvaltojen markkina-avaukseen ei ole yhtä oikeaa ratkaisua, ja esimerkiksi omassa pro gradu -tutkielmassani tutkin mahdollisuuksia USA:n markkina-avaukseen koulutusvientituotteiden osalta. Uskon kuitenkin, että jokaisen markkinaa pohtivan yrityksen on hyödyllistä pohtia muutamaa näkökulmaa prosessin aikana.
Ensinnäkin, kyvykkyyksien kehittäminen (capability development) kansainvälistymisen aikana on tärkeä osa liiketoiminnan kehittämistä. Tutkimusten mukaan kansainvälistyvän yrityksen tulee olla avoin muutoksille ja kehittää kyvykkyyksiä samanaikaisesti sekä koti-, että kv-markkinalla koko kansainvälistymisprosessin ajan.
Käytännössä tämä tarkoittaa adaptoitumista ja sitä, että yritykset ovat valmiita tekemään toimintatapoihin muutoksia prosessin aikana, kehittäen kyvykkyyksiä eteenpäin. Konkreettisina esimerkkeinä voi olla henkilöstöresurssien kasvattaminen tai kehittäminen, kumppaneiden tai konsulttien käyttäminen, tai vaikkapa uuden markkinastardardina toimivan järjestelmän käyttöönottaminen.
Markkinan ymmärtäminen mahdollistaa kasvun
Markkina-avauksen riskejä voi vähentää kasvattamalla markkinatuntemusta ja product-market-fitin ymmärtämistä esimerkiksi markkinatutkimuksella, sekä verkostoitumalla ja toimimalla asiakasrajapinnassa. Nämä toimet onnistuvat käytännössä parhaiten fyysisesti USA:n maaperältä, mutta ovat mahdollisia myös kotimarkkinalta käsin.
Startup-maailmassa rahoituksen hakeminen kv-kasvun mahdollistamiseksi on yleisin tapa luoda nopeaa kasvua. Pk-yritykset voivat hyödyntää samoja metodeita, kuten Business Finlandin kansainvälistymistukia, tai esimerkiksi ulkoista pääomaa. Yhteisenä muuttujana on kuitenkin se, että kv-kasvu vaatii resursseja sekä rahan että henkilöresurssien osalta.
Vientikonsultoinnin tai kumppanien avulla voidaan välttää tyypillisimmät sudenkuopat ja viennin haasteet, minimoimalla samalla markkina-avauksien riskejä. Yhteistyö on etenkin hyödyllistä, jos kansainvälistymisen tarkoituksena on tuoda lisää liiketoimintaa, kuitenkin vaarantamatta tämänhetkistä tilannetta minimoiden riskejä.
Jos blogitekstin aiheet herättivät ajatuksia tai keskustelua, ota rohkeasti yhteyttä – pohditaan yhdessä lisää!
Joona Koivisto
Kirjoittaja on Export Maker Oy:n Advisor, joka vietti kevään 2022 Piilaaksossa kehittäen uutta liiketoimintaa samalla verkostoituen Yhdysvaltain markkina-alueella.