Miten valita yritykselle se oikea kansainvälistymisen asiantuntijakumppani?

Aina yrityksellä ei ole rahkeita tai resursseja lähteä tekemään kansainvälistymistä itse. Tällöin yritys tarvitsee tuekseen kansainvälistymisen asiantuntijakumppanin, joka raivaa reitin ja kulkee yrityksen rinnalla uuteen markkinaan mentäessä. Valinnanvaraa löytyy, sillä maailma on pullollaan toimijoita, joiden liiketoiminta kytkeytyy yritysten kansainvälistymisen ja viennin tukemiseen. 

Miten erilaisten asiantuntijatahojen joukosta yrityksesi voi löytää sen oikean ja luotettavan kansainvälistymisen asiantuntijakumppanin? Mistä tiedät, oletteko match made in heaven? Ennen lopullista kumppanin valintaa on syytä pysähtyä pohtimaan, mitkä asiat ovat yrityksellesi merkityksellisiä ja prioriteettilistalla ensimmäisenä. Teetkö päätökset raha edellä vai painotatko lokaalia läsnäoloa? Olemme listanneet alle muutamia pointteja, jotka kannattaa ottaa huomioon sitä oikeaa kansainvälistymisen asiantuntijakumppania etsiessä. 

Lokaali läsnäolo kohdemarkkinassa takaa luotettavan datan ja nopean toiminnan

Yksi merkittävä luottamusta lisäävä tekijä on kumppanin lokaali läsnäolo kohdemarkkinassa. On kiistaton tosiasia, että kohdemarkkinan paikallinen asiantuntija päihittää googlettelun Suomesta käsin. Kaikkea tietoa kun ei löydy avoimista tietokannoista. Paikallinen asiantuntija hoitaa asioita paikallisesti, sujuvasti ja luotettavasti. Hän elää ja työskentelee kohdemarkkinan kielellä sekä omaa liiketoimintakokemusta kohdemarkkinasta, mikä antaa merkittävän etulyöntiaseman yrityksen kansainvälistymisaikeille. 

Lisäksi paikalliselta asiantuntijalta löytyy usein kattava paikallinen kontaktiverkosto, mikä nopeuttaa ja helpottaa huomattavasti käytännön asioiden hoitamista sekä tiedonkeruuta. Tyypillisesti kohdemarkkinasta käsin kerätty tieto perustuu asiantuntijahaastatteluihin, jolloin asiakas saa ensikäden tietoa ja näkemyksiä kohdemarkkinan toimintakentästä sekä sen liiketoimintapotentiaalista.

Pidä kuitenkin tuntosarvet herkillä sen suhteen, ettei kohdemarkkinan paikalliseksi asiantuntijaksi ole tituleerattu ketä tahansa paikallista kaduntallaajaa. Kielitaito ja paikallisuus eivät yksinään tee kenestäkään kansainvälistymisen ammattilaista. Pyydä siis potentiaalista kansainvälistymiskumppania todistamaan, että kyseessä todella on alansa ammattilainen.

Kansainvälistymiskumppanin toimintatapa ja -malli viestivät toiminnan laadusta

On hyvä varmistaa etukäteen, että potentiaalinen kansainvälistymiskumppani on oikeasti toiminut valitussa kohdemarkkinassa ja ymmärtää sen toimintaa. Voiko esimerkiksi sellainen asiantuntijakumppani neuvoa, miten mennään Ruotsin markkinaan, jos kyseisessä organisaatiossa kukaan ei osaa puhua ruotsia ja jossa kukaan ei ole tehnyt itse sinne kauppaa? 

Asiantuntijakumppaneiden toimintatavat ja -mallit eroavat siis valtavasti toisistaan. Lisäksi on hyvä ottaa selvää, mistä käsin toimintaa johdetaan. Entä mukautetaanko toimintamallia kunkin projektin ja kohdemarkkinan mukaan vai tehdäänkö kansainvälistymistoimenpiteitä aina samalla sapluunalla. Totta kai olemassa on tietyt rungot, jotka toimivat vahvana kansainvälistymisen perustana. Ydinkysymys kuitenkin on, räätälöidäänkö toimintamalleja yrityksen tavoitteiden ja resurssien mukaiseksi vai toteutetaanko projekteja liukuhihnamaisesti. 

Asiakaslähtöisyys ja sujuva vuoropuhelu asiantuntijakumppanin sekä asiakasyrityksen välillä ovat onnistuneen yhteistyön kulmakiviä. Vain silloin asiantuntijakumppani voi tehdä oikeita asioita sekä kansainvälistymisprojektin alussa että matkan varrella. Esimerkiksi yrityksen lähtötilanne, aiemmat kokemukset kansainvälistymisestä ja sen tulevaisuuden tavoitteet vaikuttavat siihen, millainen toimintamalli valitaan, millaisia tuloksia halutaan saavuttaa ja miten tietoa tullaan hyödyntämään yrityksen päätöksenteossa. 

Jos yritys ei saa vastauksia niihin kysymyksiin, joita se kipeästi tarvitsee vaan saa pintapuolisen ja ympäripyöreän raportin, kansainvälistymiseen käytetty aika ja raha ovat hukkaan heitettyjä. Hienot kuvat ja graafiset elementit eivät korvaa heikkoa sisältöä. Tämä tietysti vaikuttaa myös yrityksen tulevaisuuden toimenpiteisiin ja ennakkoluuloihin, kun se pohtii kansainvälistymismahdollisuuksia uuden asiantuntijatahon kanssa. Huono kokemus voi asettaa haasteita uuden kansainvälistymiskumppanin etsinnälle.

Luotettavasta asiantuntijasta kielii myös rohkeus kertoa, mikäli aiotut toimenpiteet eivät ole järkeviä tai valittu kohdemarkkina ei ole yritykselle se oikea. Asiakkaan kunnioittaminen realisoituu teoissa, ei ainoastaan sanoissa tai visuaalisesti hienoissa presentaatioissa. Parhaimmillaan yhteistyö muistuttaa kumppanuutta, jossa molemmat osapuolet ovat yhtä sitoutuneita projektiin, päätökset punnitaan yhdessä ja oikeita ratkaisuja tehdään kerätyn tiedon pohjalta.

Halvin hintalappu ei takaa parhaita tuloksia

Yrityksesi ensisijainen kriteeri kansainvälistymisen kumppanille voi olla myös mahdollisimman alhainen hinta. Haluamme kuitenkin muistuttaa, ettei halvin hintalappu näissä hommissa ole aina se paras vaihtoehto. Tämän kertoo myös maalaisjärki. Ladan hinnalla et pääse ajamaan Mersulla. 

Merkittävin ero halvemman ja kalliimman hintalapun välillä viestii usein panostuksesta työn laatuun sekä tavoiteltuihin tuloksiin. Miksi maksaa sellaisesta työstä jollekin ulkopuoliselle, jonka joku voisi tehdä yrityksesi sisällä? Googlettelu on lähes ilmaista, kun taas paikallinen asiantuntija on merkittävä kuluerä mutta kriittinen tulosten saavuttamisessa. Erot hinnassa konkretisoituvat positiivisesti työn jäljessä ja saaduissa tuloksissa. Kansainvälistyminen on usein yrityksen suurimpia sijoituksia. Korkeammalle hinnalle on usein selkeä syy, etenkin työn panostuksessa, eikä halvalla yksinkertaisesti saa parasta. 

Pitkässä juoksussa halvin hintalappu ei siis välttämättä ole yrityksellesi se oikeasti halvin vaihtoehto. Tärkeintä on nähdä yksittäiset toimet isossa kuvassa ja tarkastella valintoja strategisten linssien läpi. Kansainvälistymisessä ei kannata edetä mentaliteetilla “ostin kun halvalla sain”. Muuten tehtyjä huteja voidaan joutua paikkailemaan jälkikäteen, mikä tietenkin maksaa yritykselle lisää rahaa.

Onnistunut asiantuntijakumppanin valinta kantaa hedelmää myös tulevaisuudessa

Ihanteellista ja yritykselle parasta kansainvälistymisen kumppania etsiessä tärkeintä on pysyä uskollisena yrityksen omille toiveille sekä tavoitteille. Millaisista asioista ei tingitä? Kriteerit kannattaa pitää visusti mielessä esimerkiksi silloin, kun potentiaalisen kansainvälistymiskumppanin kanssa käydään neuvotteluja mahdollisesta yhteistyöstä. Paras lopputulos syntyy silloin, kun luottamus on molemminpuolinen ja kemiat kohtaavat. 

Tiedät löytäneesi yrityksellesi sen oikean kansainvälistymiskumppanin, kun asiantuntija tuo pöytään myös sellaisia tietoja ja näkemyksiä, mitä et ole itse osannut ottaa lainkaan huomioon. Toisaalta asiantuntija voi sopia sinulle myös tapaamisen pro bonona mahdollisen kumppanin kanssa omasta verkostostaan, koska näkee tästä olevan hyötyä yrityksellenne. Nämä ovat onnistuneen yhteistyön parasta antia. Samalla ne kantavat hedelmää myös pitkälle tulevaisuuteen, vaikka yhteistyö olisikin jo päättynyt.

Mikäli tämän blogitekstin luettuasi tuntosarvesi ovat herkillä ja ne osoittavat meidän suuntaamme, ota meihin rohkeasti yhteyttä! Olemme täällä, mikäli haluat lähteä valloittamaan maailmaa yhdessä meidän kanssamme.