Jälleenmyyjä eli myyntikumppanihaku

Näin toimimme

Jälleenmyyjä eli myyntikumppanihaku on strateginen toimenpide

Export Maker toimii kuin headhunter auttaen sopivien jälleenmyyjäkumppaniehdokkaiden etsimisessä haluttuun maahan, alueeseen tai kaupunkiin. Export Makerin perinteinen toimeksiantopohjainen myyntikumppanihaku on prosessinomaista toimintaa. Export Makerin tehtävänä on etsiä kohdemaahan ja markkina-alueeseen markkinoiden parhaat myyntikumppaniehdokkaat eli jälleenmyyjät, tukkurit tai maahantuojat. Toimeksiantavalle yritykselle ja vaikka vientijohtajalle myyntikumppanihaku on parhaimmillaan strategista kumppanuutta. Export Makerin tehtävänä on tällöin haastaa asiakastaan pohtimaan yhteistyötä yksittäistä toimeksiantoa laajemmalle liikkeenjohdollisen konsultin tapaan.

Myyntikumppanin hakeminen ja löytäminen on strategisesti tärkeää. Prosessi on yrityksen edustajan ja tiimin sekä Export Makerin tiimin yhteistä ja aitoa, sparraavaa keskustelua. Jotta kumppanihaussa löydetään oikeat ehdokkaat, on Export Makerin ymmärrettävä organisaation keskipitkän ja pitkän aikavälin tavoitteet.

Kumppanihaku perustuu äärimmäisen luottamukselliseen toimintatapaan. Luottamuksellisuuta vaaditaan kaikilta osapuolilta. Kun organisaatiossa aidosti haetaan ratkaisua esimerkiksi jälleenmyyjäverkoston kehittämiseen ja uusien kumppaneiden löytämiseen, kannattaa myyntikumppanihaku nähdä strategisena toimenpiteenä ja menetelmänä, jonka tehtävänä on varmistaa, että haettu tavoitetila ja osaamisprofiili on määritelty perusteellisesti ja realistisesti. Sen jälkeen onnistuneen kumppanivalinnan tekeminen on huomattavasti helpompaa.

Toimeksiannon vastaanottaminen alkaa yleensä asiakasymmärrystä kartuttavalla aloitustapaamisella, jossa käydään läpi nykytila ja tavoitteet. Analyysivaiheessa kartoitetaan yritystä, sen tuotteita ja niiden kilpailukykyä ja kohdemarkkinaa sekä sen toimijoita.

Export Makerille työn onnistumisen kannalta tärkeintä on asiakkaan liiketoiminnan, tarpeen sekä tavoitteiden ymmärtäminen. Mikäli jo ensi metreillä eksytään reitiltä, määränpäähän pääsy hankaloituu huomattavasti.

On äärimmäisen tärkeää käydä avointa keskustelua. Sitä todennäköisimmin kumppanihaussa onnistutaan, mitä avoimemmin keskustelua käydään myös asioista, jotka koetaan haasteellisiksi. On tärkeää, että toimeksiantava yritys vastaa avoimesti Export Makerin tiimin kysymyksiin. Myös lähtö- ja tavoitetila on määriteltävä rehellisesti eikä haaveiden tai toiveiden mukaan.

Kumppanihakuun ei voi rynnätä vain etsimään ”sitä oikeaa”. Jotta paras ja sopivin kumppanikandidaatti löytyy ja päästään parhaaseen lopputulokseen, vaaditaan pitkäjänteistä työtä. Mitä syvällisempää ja kumppanuustyyppisempää yhteistyö on, sitä paremmin sopivin myyntikumppani löytyy.

Monesti Export Makeria tarvitaan sen jälkeen, kun asiakas on ensin yrittänyt itse hakea kohdemaasta jälleenmyyjää tai tukkuria. Keskusteluita on ollut joko liian vähän tai hakukriteereitä täyttäneitä ei ole onnistuttu saamaan kumppaniksi. Omat keinot ovat loppuneet.

Kumppanihaku on syvällistä, tilaavan organisaation toimintaympäristöön tutustumista, sen analysoimista ja toimeksiannon tavoitteiden ymmärtämistä. Sen jälkeen on mahdollista rakentaa systemaattinen hakuprosessi, joka huomioi tulevaisuuden tavoitteet ja toimintaedellytykset.

Export Makerin myyntikumppanihakuprosessi on hyvin mallinnettu, joka koostuu toimialoista, menetelmistä, teknologiasta ja verkostoista. Tiimissämme on aina lokaali eli paikallinen projektipäällikkö, joka toimii yhteistyössä asiakkaan kanssa yhdessä projektivastaavan kanssa. He kartoittavat asiakasyrityksen liiketoiminnan, hakukriteerit, kohdemarkkinan sekä toimialan potentiaaliset yritykset.

Myyntikumppanihakutiimi etsii kriteereihin sopivat yritykset erilaisia tietokantoja ja -lähteitä sekä Export Makerin verkostoa hyödyntäen ja kartoittaa potentiaalien mielenkiinnon yhteistyöhön asiakasyrityksemme kanssa. Molemminpuolisen kiinnostuksen sekä sopivuuden arvioinnin perusteella tiimimme esittelee sopivimmat kandidaatit asiakasyritykselle.

Myyntikumppanihaun taustatutkimus on käytännössä tärkein osa onnistunutta prosessia. Se on samalla myös haun vaikein, työläin ja aikaa vievin osuus. On ymmärrettävä, kuinka kohdemarkkina toimii ja silloin Export Makerin lokaali kohdealueen asiantuntija on todella tärkeä osa onnistumista.

Yleensä Export Makerin taustatutkimuksessa käydään läpi asiakasyrityksen liiketoimintaa ja toimialaa ja siellä olevia mielenkiintoisia yrityksiä. Asiakas voi helpottaa taustatutkimusta antamalla jo tiedossaan olevan kohdemarkkinatiedon Export Makerin käyttöön. Taustatutkimus on erittäin mielenkiintoinen iteratiivinen prosessi, jossa jokainen tiedonpala auttaa oppimaan enemmän haettavan kumppanin profiilista, markkinoilla toimivista yrityksistä ja tarkentamaan hakukriteerejä. Laajentuminen uusille markkinoille ei ole vain Suomen toiminnan monistamista.

Export Maker tarvitsee mahdollisimman tarkkaa tietoa sekä yrityksestä että myytävistä tuotteista. Yhdessä asiakkaan kanssa mietitään, kuinka luottamuksellisesta ja sensitiivisestä hausta on kyse. Hakuprosessin suunnittelussa pienemmistäkin yksityiskohdista on hyötyä. Mitä syvemmälle Export Maker pääsee yrityksen liiketoimintaan, sitä enemmän ideoita syntyy potentiaalisten ehdokkaiden löytämistä ajatellen.

On ymmärrettävä kohdemaan myynti, - jakelu- ja asiakashankintakanavat. Kysymyksiä, joihin lähdetään etsimään vastauksia ovat:

Missä ja miten ostaminen tapahtuu?
Kenellä on jo pääsy loppuasiakkaan luo?
Kenellä on kontakti asiakkaaseen?
Kenen tarjoamaa voisimme kenties täydentää?
Kuka omistaa asiakkaat ja vastaa asiakassuhteiden kehittämisestä?
Paikallinen hintataso ja hinnoittelumallit?
Miten tuote/palvelu paketoidaan ja myydään vrt. Kilpailijat?
Mistä kanavista tavoitamme asiakkaat?

Hakustrategian mukainen haku siis tarkentuu vahvassa ja luottamuksellisessa yhteistyössä asiakkaan kanssa.

Toimeksiannon mukaan yleensä sovimme asiakkaan kanssa kontaktoitavat ehdokkaat Long list – Short list -periaatteen mukaisesti.

Ehdokkaiden kontaktointivaihe vie yleensä aikaa, sillä kiireisiä asiantuntijoita tai johtajia saa harvoin ensimmäisellä yhteydenotolla kiinni. Lisäksi kumppanit haluavat yleensä saada yrityksestä riittävästi lisätietoa ennen kuin päättävät kiinnostumisestaan. Sitä varten pitää olla, tai tehdä yhdessä Export Makerin kanssa, tiivis infopaketti yrityksestä ja myyntikumppanin roolista. Mitä hyötyä tulevalle maahantuojalle tai jälleenmyyjälle on siitä, että he aloittavat teidän tuotteiden myynnin kohdemaassa? Kumppaniehdokkaista teemme arvioinnin, jonka pohjalta lähdetään keskusteluja viemään eteenpäin.

Kumppanihakuprosessin aikana asiakasyritys tapaa ehdokkaita sekä etänä että livetapaamisissa. Mahdollisest kumppanit tulevat vierailemaan tutustumaan tuotantoonne tai tehtaaseenne tai te käytte tutustumassa kumppanin toimintaan.

Tapaamisissa etsitään myös henkilökemiaa ja tunnustellaan molempien osapuolten tunnelmia, käydään läpi yrityksen tilannetta ja tärkeimpiä sidosryhmiä. Molempien osapuolten on haluttava toimia tulevaisuudessa yhteistyössä myyntiketjun vahvistamisessa, jolloin harvoin voidaan vain valita paras myyntikumppani. Motivaatio yhteistyöhön on löydyttävä, jotta päästään lopulliseen sopimusneuvotteluun.

Myyntikumppanihakuprosessi kestää tyypillisesti toimeksiannosta riippuen noin 2-5 kuukautta. Kaikkien palasten ja eri osapuolten aikataulujen loksahtaessa kohdalleen prosessi voi olla toki huomattavasti nopeampikin.

Miksi Export Maker?

Verkostoitumisen, Digitaalisuus ja Teknologioiden hyödyntäminen

Export Maker hyödyntää omaa räätälöityä ja laajennettua CRM-järjestelmää, jossa on projektitietokanta ja ohjaus sekä vahva data-analytiikka, joka pohjautuu laajaan kokemukseen auttaa tunnistamaa potentiaalisia kumppaneita entistä tarkemmin. Hyödynnämme monia digitaalisia alustoja ja verkostoitumista kumppanihaun prosessissa. Dataa sekä yrityksistä että ihmisistä on saatavilla runsaasti. Datan oikeanlainen validointi ja hyödyntäminen nouseekin nyt tärkeimmäksi arvoksi.

Export Maker vai LinkedIn?

Vaikka teknologinen kehitys ja some-näkyvyyden lisääntyminen muuttavat kumppanihakua, ei kuitenkaan pidä ajatella, että esimerkiksi LinkedIn korvaisi hiljalleen kumppanihaun tarpeettomana. Vastoin yleistä käsitystä LinkedIn toimii vain yhtenä lukuisista kumppanihaun lähteistä. Hakujen tekeminen itse LinkedInissä on suhteellisen helppoa kenelle tahansa, mutta kumppanihaun tekeminen ei sitä totisesti ole. LinkedInin toimintalogiikka ja adaptoituminen käyttäjänsä mukaan on monille yllättävä tieto.

Kulttuurin merkitys kumppanihaussa

Kansainvälistyminen tuo usein mukanaan haasteita, joita ei ole kotimaan markkinoilla. On ymmärrettävä myös ne asiat, joihin emme voi vaikuttaa kohdemarkkinoilla ja kulttuurin ymmärtäminen on todella kullanarvoista. Kulttuurin lisäksi on monia asioita, joihin emme voi vaikuttaa, kuten paikalliset tavat ja eettiset normit, historia, uskonto, sää ja olosuhteet, lakot ja mullistukset, regulaatio, pakotteet sekä markkinan koko ja potentiaali, taloustilanne ja ostovoima sekä ostokäyttäytyminen tai kilpailutilanne ja kilpailijoiden tekeminen.

Export Maker on aidosti monikulttuurinen toimija ja tunnemme kohdealueidemme liiketoimintakulttuurit ja tavat.

Vastuullisuus ja eettisyys

Arvomme perustuvat rehellisyyteen, avoimuuteen, joustavuuteen.

Luottamus on tärkein yksittäinen asia asiakassuhteen rakentamisessa niin asiakasyrityksen kuin Export Makerin välille, kuin myös myyntikumppaniehdokkaan, Export Makerin ja asiakkaamme välillä. Me teemme työtä, jotta saavutamme asiakkaamme tavoitteet. Työskentelemme ihminen ihmisille -periaatteella, ja olemme aina valmiita omaksumaan sekä oppimaan innokkaasti uutta. Olemme myös työelämän kameleontteja, sillä muuntaudumme aina tilanteiden mukaan niiden vaatimalla tavalla.

Kumppanihaussa on tärkeää, että etsittävän kumppanin strategia tukee päämiehen strategiaa ja jakaa samanlaiset arvot.

Hyvinvoivat ihmiset tuottavat laadukkaita palveluita. Johdamme tiedolla korkealaatuisten palveluiden tuottamista laajoja kansainvälisiä verkostoja hyödyntäen.

Jälleenmyyjä eli myyntikumppanihaku