Go or No-Go - Markkina-analyysi
Tunne kohdemarkkina
Mitä jos Suomi – kotimarkkinat - ei olekaan riittävä markkina-alue juuri sinun tuotteillesi? Mitä jos pitääkin lähteä vientimarkkinoille? Lähdetäänkö vientiin vai ei?
Mitä on tunnettava ja tiedettävä kohdemarkkinasta, jotta voidaan tehdä päätös lähtemisestä? Export Maker Go-or-No-Go tyyppinen yritys- ja tuotekohtainen markkinatutkimus auttaa tekemään päätöksen kannattaako lähteä vai ei. Myös tieto siitä mitä kotiläksyjä pitää tehdä on arvokasta, jotta voi paremmin valmistautua vientimarkkinan avaamiseen.
Markkinatiedossa voidaan asiat jakaa kahteen kategoriaan: asioihin, joihin voimme vaikuttaa ja asioihin joihin emme voi vaikuttaa. Mutta mikä tai mitä on sellaista, joka pitää tietää markkinasta, mutta emme voi sitä muuttaa? Tälläisiä ovat: kulttuuri ja tavat, eettiset normit, historia, uskonto, regulaatio, pakotteet, taloustilanne ja ostovoima, kilpailutilanne ja kilpailijoiden tekeminen, sää ja olosuhteet sekä lakot ja mullistukset. Myöskin markkinan koko ja potentiaali sekä ostokäyttäytyminen ovat asioita, joihin harva yritys voi itse vaikuttaa.
Laajentuminen uusille markkinoille ei ole vain kotimaisen toiminnan ja mallin monistamista.
Kysymyksiä, joihin haemme vastausta: Mitä arvoa tuotamme ja kenelle? Kuka on meidän asiakas? Kenelle olemme markkinoiden paras vaihtoehto?
Mutta mihin voimme vaikuttaa itse? Voimme vaikuttaa siihen, mitkä markkinat valitsemme ja mitä asiakasryhmiä tavoittelemme. Voimme omilla valinnoilla vaikuttaa myös:
- Ketä vastaan kilpailemme ja millaisilla vahvuuksilla
- Mitä lupaamme?
- Miten kommunikoimme? Erotummeko? Olemmeko näkyviä, tunnistettavia ja houkuttelevia?
- Mitä tuotteita / palveluita myymme? Millä hinnoittelumallilla ja hinnalla?
- Olemmeko helposti saatavilla? Missä? Missä näymme?
- Opimmeko ja reagoimmeko nopeasti?
Export Makerin Go-or-No-Go Report markkina-analyysi sisältää seuraavat tiedot:
- Markkinan koko ja markkinan kasvupotentiaali
- Hinnoittelu ja hintapisteet
- Lait ja määräykset koskien vientimarkkinaa
- Kilpailutilanne ml. ketkä ovat kilpailijoitamme valituilla kohdemarkkinoilla? Miten kilpailijat toimivat markkinassa? Miten kilpailijat myyvät kohdemarkkinoilla? Kilpailijoiden tuotteiden ja palvelumallin USP?
- Luonnollisesti teemme ehdotuksen etenemisestä ja jakelukanavamallista. Analyysi omista ja tuotteiden vahvuuksista kohdemarkkinassa esim. SWOT.
Sinun on selvitettävä, miksi ostajien pitäisi ostaa sinun tuotteesi tai palvelusi eikä jonkun paikallisen tai kilpailevan vientiyrityksen tuotetta. Usein aliarvioidaan kilpailun määrää uusilla markkinoilla. Jos et kykene näkemään tai kertomaan, miten tuotteesi on erilainen tai miksi paikallinen asiakas ostaisi tuotteesi tai palvelusi, on parempi olla menemättä kohdemarkkinoille.
Millä tuotteilla tai palveluilla lähteä KV-markkinoille - kaikilla vai keihäänkärkituotteilla?
Meidän pitää hahmotella liiketoimintasi tavoitteet, yleiskatsaus kohdemarkkinoihin, mitä aiot myydä siellä, odotettu myynti ja miten aiot saavuttaa sen. Tyypillisen markkinoille pääsemisen suunnitelma ja sen toteuttaminen voi kestää kuudesta kuukaudesta jopa 2-3 vuoteen. On melko tavallista, että yritykset aloittavat vientikaupan ilman kunnollista suunnitelmaa, mutta tämä johtaa usein heikkoihin tuloksiin ja väärin valintoihin. On parempi laatia suunnitelma ennen aloittamista. Miten valmistaudumme?
Asetetaan selkeät tavoitteet
Ensimmäinen askel on päättää, mitä haluat saavuttaa vientimarkkinoilla ja miten aiot tehdä sen.
- Laajentumisen liiketoiminnalliset
- Tavoitteet tavoiteltu myyntitaso
- Tietty tuote tai palvelu, jota aiot viedä
- Kohdemarkkinat
- Tärkeimmät toimintakohteet ja aikataulu niiden toteuttamiseksi
- Budjetti ja muut käytettävissä olevat resurssit
Suunnitelman tärkein asia on näyttää suuntaa ja sen pohjalta laaditaan myöhemmin, markkinaymmärryksen lisääntyessä, tarkempi ja yksityiskohtaisempi suunnitelma koskien kohdemarkkinoilla tarvittavia tuotteen, pakkausten ja tuotemerkkien lokalisointeja ja mukautuksia, hinnoittelurakennetta ja myynninedistämisen toimenpiteitä.
Jakelukanavan rakentaminen
Jotta markkinoille päästää ja siellä onnistutaan, on tärkein asia paikallinen läsnäolo, jonka voi toteuttaa monella muotoa. Eli joudut miettimään ja valitsemaan, miten aiot tulla markkinoille. Saatat joutua miettimään uudelleen, miten saat tuotteesi tai palvelusi markkinoille. Myytkö suoraan loppukäyttäjälle vai teetkö yhteistyötä esimerkiksi tukkureiden tai jakelijoiden kanssa? Ja vaikka myisitkin suoraan kohdeasiakkaille, tarvitsetko maassa toimivan myyntiedustajan apua, joka "avaa ovet" ja helpottaa myyntiä.
Ensimmäinen askel on päättää, mitä haluat saavuttaa vientimarkkinoilla ja miten aiot tehdä sen.
- Voit valita useista vaihtoehdoista tai yhdistellä niitä. Maassa toimivan jakelijan tai edustajan palvelujen käyttäminen.
- Olemassa olevan paikallisen yrityksen ostaminen.
- Kumppanuus paikallisen yrityksen kanssa. Tämä voi tapahtua eri muodoissa, kuten franchising, lisensointi, yhteisyritys, yhteistuotanto ja ristiinvalmistus.
- Fyysisen toimipisteen avaaminen. Tämä voi olla mitä tahansa toimiston ostamisesta tai vuokraamisesta paikallisen edustajan palkkaamiseen.
- Myynti verkkokauppojen kautta tai avulla.
- Suoramyynnin tarjoaminen sähköisen kaupankäynnin alustan kautta.
- Myynti välillisesti kohdemarkkinoille toisen yrityksen kautta, joka vie tuotteitasi tai käyttää niitä oman tuotteensa osana tai komponentteina.
Markkinoille meno -suunnitelma
Markkinoille meno -suunnitelmaa on syytä tarkistaa säännöllisesti, jotta voidaan seurata, miten edistyt, ja tarvittaessa korjata suuntaa. Vientisuunnitelman ja sen päivittämisen avulla pysyt ”kärryillä”, ja varmistat, että tiimissäsi toimivat ”soutavat” samaan suuntaan.
Myyntikumppani voi olla maahantuoja tai jakelija, myyntiedustaja tai agentti.
Myyntikumppanin löytämisessä on Export Makerilla jo satojen projektien kokemus kymmenissä eri markkinoissa.
Ota yhteyttä
Lähtö kansainväliselle markkinamatkallesi vaatii strategisia kumppanuuksia. Olitpa sitten etsimässä jakelijoita, toimintakumppaneita, toimittajia tai asiakkaita, olemme täällä auttamassa sinua löytämään täydellisen vastinparin yrityksellesi. Ota yhteyttä meihin tänään ja kerro meille tavoitteistasi.
Yhdessä raivaamme tien kansainväliseen menestykseesi.
